Rok 2025 to czas zmian w sprzedaży – zarówno w sektorze FMCG, jak i w przemyśle farmaceutycznym. Choć oba rynki różnią się tempem działania, regulacjami i strukturą kanałów sprzedaży, łączy je jedno: rosnące oczekiwania wobec dyrektorów sprzedaży w zakresie efektywności, cyfryzacji procesów i kompetencji liderskich.
FMCG: sprzedaż napędzana danymi, promocją i technologią
W branży FMCG dyrektor sprzedaży funkcjonuje w środowisku krótkich cykli życia produktów, intensywnej konkurencji oraz dynamicznych relacji z sieciami handlowymi. Coraz większego znaczenia nabierają umiejętności zarządzania promocjami, analiza danych sprzedażowych oraz ścisła współpraca z działami e-commerce i trade marketingu.
W 2025 roku firmy coraz odważniej wdrażają rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, które pomagają prognozować rotację produktów i optymalizować poziomy zapasów. Jednocześnie lojalność konsumencka spada – aż 75% klientów, według danych McKinsey, deklaruje gotowość do zmiany marki, jeśli cena lub komunikat okażą się atrakcyjniejsze.
To wszystko przekłada się na potrzebę jeszcze ściślejszej współpracy między sprzedażą
a marketingiem. Celem jest widoczność, wartość i konkurencyjność produktów na półce.
Farmacja: sprzedaż zgodna z regulacjami i oparta na wartości merytorycznej
W sektorze farmaceutycznym sprzedaż zyskuje bardziej złożony i odpowiedzialny charakter. Tu kluczowe są: edukacja, budowanie zaufania oraz działanie zgodne z rygorystycznymi regulacjami prawnymi (compliance). Dyrektor sprzedaży odpowiada za wynik biznesowy, ale również za wdrażanie modelu omnichannel i współpracę z działami medycznymi.
Dostęp do lekarzy i farmaceutów (HCPs) staje się coraz trudniejszy, dlatego rośnie znaczenie kanałów cyfrowych – takich jak eDetailing, chatboty edukacyjne czy kampanie e-mailowe. Skuteczny lider sprzedaży w farmacji łączy wiedzę o rynku medycznym z umiejętnością zarządzania zespołem w środowisku podlegającym ścisłym regulacjom.
Co łączy oba światy sprzedaży?
Mimo różnic strukturalnych, rola dyrektora sprzedaży – zarówno w FMCG, jak i farmacji – wymaga dziś silnie rozwiniętych kompetencji miękkich: empatii, zdolności angażowania zespołu
i umiejętności prowadzenia ludzi przez zmienność oraz niepewność.
Na znaczeniu zyskuje także analityczne podejście do danych, gotowość do wdrażania narzędzi cyfrowych oraz elastyczność w dostosowywaniu strategii sprzedażowej do realiów rynku.
Wnioski dla rekruterów i liderów sprzedaży
Z rekrutacyjnej perspektywy widać wyraźnie, że firmy poszukują dziś liderów, którzy łączą strategiczne myślenie z nowoczesnym podejściem do technologii i ludzi.
W obu sektorach – FMCG i farmaceutycznym – kluczowe stają się:
- Kompetencje miękkie: zdolność zarządzania zmianą
- Analityka danych: umiejętność interpretacji danych sprzedażowych i rynkowych
- Cyfrowa adaptacja: otwartość na nowe technologie, kanały komunikacji i narzędzia wspierające sprzedaż
Podsumowanie
Transformacja sprzedaży w 2025 roku to nie chwilowy trend, ale znacząca zmiana.
W obu sektorach potrzebni są liderzy, którzy potrafią słuchać rynku, uczyć się na bieżąco
i elastycznie reagować na nowe wyzwania.
Skuteczny dyrektor sprzedaży to nie tylko negocjator i strateg, ale także partner dla marketingu, technologii i klientów. To lider, który łączy kompetencje analityczne z umiejętnością inspirowania ludzi.